ขายเอื้อฯ ถล่มทลาย เรื่องโม๊..เรื่องจริง

Author superadmin

Published superadmin

07 Oct 2011

เรื่องโม๊..เรื่องจริง ขายเอื้อฯ ถล่มทลาย เดือนๆ นึง ขายได้แค่ 10-20 หน่วย นี่ก็เหลืออีกตั้งเกือบ 1000 หน่วย อีก 10 ปีจะขายหมด มั๊ยเนี่ย
หลายๆ โครงการเอื้ออาทรของเรา ต้องประสบปัญหา ทำนองนี้ .. สงสารคนขายของเรา จัง

พรรคพวกเล่าว่า 2-3 ปีที่ผ่านมา
ฝ่ายการตลาดของเรา เขาปรับยุทธวิธีขายใหม่ ให้พวกเอกชนมาช่วยขาย
ขายโครงการ..ที่ว่าขายยากเย็น แสนเข็ญ สีแดงเข้มทั้งหลาย ซึ่งส่วนใหญ่ก็เป็นพวกโครงการอาคารชุดทั้งหลายนั่นแหละ
เขาเล่าต่อว่า พอพวกนี้เข้ามา จากที่ขายเดือนๆ นึง 10-20 หน่วย
เอกชนกลับขายได้เดือนละ 200-300 หน่วย

ฟังพวกมังพูดจบ สรุปทันที.ว่า โม๊............แหงๆ

เลยตามไปเช็ค ดู .

อย่างแรกที่รู้ เขามีนักขาย ทั้งมืออาชีพและสมัครเล่น ว่ากันเป็นโหลๆ อย่างกับของแม็คโคร เกือบทุกบริษัท

เลยตามไปดูนักขาย พวกมัง ขายยังงัยหว๋า

ณ แหล่งรวมบ้านเช่า แห่งหนึ่ง

“สวัสดี ค่ะ ขอรบกวนหน่อย น๊ะคะ "
"คือว่าพี่ไก่..เพื่อนคุณพี่ ที่เช่าบ้านอยู่อีกซอย เขาแนะนำมาหาคุณพี่ ค่ะ..."
"นู๋.เป็นเจ้าหน้าที่บริษัทตัวแทนขายของการเคหะฯ..น๊ะคะ จะมาขออธิบายเกี่ยวกับโครงการบ้านเอื้ออาทรที่..."
"อ๋อ..เรื่องราคาเหรอคะ ตอนนี้ยังราคาเดิม 3 แสนเก้า ค่ะ
แต่ผ่อนได้น๊ะคะ ผ่อนเดือนละพันกว่าเท่าๆกับค่าเช่าบ้านแถวนี้เลยค่ะ"

"เมื่อวันก่อน เพื่อนหนูที่อยู่เคหะ กระซิบบอกนู๋ว่า เดือนหน้าเขาจะขึ้นราคาเกือบ 4-5 หมื่น วันนี้ นู๋.เลยต้องรีบมาแนะนำ"
"และตอนนี้บริษัทของนู๋ กำลังจัดโปรโมชั่น หากช่วงนี้ ใครสนใจซื้ออาคารในโครงการ.. เรามีแถมตู้เย็นตัวใหญ่ 6 คิว หรือคุณพี่จะเอา โทรทัศน์สีจอแบน ก็มี น๊ะค๊ะ"
"ไปดูโครงการก่อนมั๊ยคะ วันนี้ นู๋ เอารถตู้ป้ายแดงของบริษัทมาด้วย..คุณพี่ จะได้ไปดูโครงการพร้อมกับพี่ไก่.สะดวกไหม ค๊ะ.."
"ตอนนี้ พี่ไก่เขาขอแต่งองค์ ทรงเครื่องฯก่อน ค่ะ"

ไอ๊หยา..ยัยไก่ กับเพื่อนคนนี้ หากขึ้นรถของมัง บอกคำเดียวว่า เสร็จแน่ๆ !!..
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
บริษัทฯ เอกชน เขาจะมีทั้ง Direct Sales / Sales Promotion ที่สำคัญ คือ บริการ (Service)นั่นเอง
Sales พวกนี้จะมีทั้งกินเงินเดือน และกินค่าคอมมิชชั่นที่ได้จากยอดขาย
แต่ Sales โดยส่วนใหญ่จะเป็นพวกกินคอมมิชชั่น มากกว่า พวกนี้แหล่ะ ที่สร้างยอดขาย ขายในสิ่งที่เราว่ายากเย็นแสนเข็ญ

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

ตามไปดูต่อ... ตอนช่วงพักการทำงาน สถานที่ทำงานแห่งหนึ่ง
"นี่เธอ มาซื้อบ้านอยู่ใกล้ๆ ฉัน ได้แล้ว.."
"ตอนนี้โครงการเคหะ.ที่ฉันอยู่ เคหะฯเขาจ้างเอกชนมาขาย ช่วงนี้บริษัทเขามีโปรโมชั่น ใครซื้อช่วงนี้ เขามีแถมตู้เย็นตั้ง 10 คิว ด้วยน๊ะ"
"ฉันไม่น่า ไปซื้อก่อนกับไอ้เจ้าหน้าที่เคหะฯเลย ตู้เย็นตัวนึง ก็ราคารร่วมหมื่นแล้ว" เพื่อนสนิทที่ทำงาน เริ่มต้นเปิดการขายกับเพื่อนตัวเอง
"เออ! นี่เธอ ฉันรู้มาว่าต้นเดือนหน้า โครงการ ที่ฉันอยู่ เขาจะขึ้นราคาตั้ง 4-5 หมื่น ด้วยล่ะ"
"เผื่อเธอจะสนใจ จะได้ราคาเดียวกับห้องของชั้น..."
"เย็นนี้.เราแวะเข้าไปดูโครงการกันหน่อยดีไหม"
"ฉัน รู้จักกับผู้จัดการขายด้วยล่ะ เผื่อเธอสนใจ อาจได้ส่วนลดด้วยน๊ะ"
"พอดูเสร็จแล้ว..ค่อยแวะไปกินข้าวที่บ้านฉัน ฉันเลี้ยงเอง มีน้ำพริกปลาร้า เห่าดงผัดเผ็ดกินกับใบยี่หร่า ที่เธอชอบด้วยล่ะ" สุดท้ายเจ้าหล่อนก็ปิดการขายตามสไตล์คนบ้านเดียวกัน.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

บริษัทตัวแทนขาย เขายังมี Sales Freelance หรือเซลลอิสระพวกที่ว่ามานี้ เขามีเป็นกระตั๊กๆ พวกนี้ส่วนใหญ่ก็คือ ลูกบ้านที่ซื้อโครงการ นั่นแหละ

ฟังว่า Sales Freelance พวกนี้ อธิบายโครงการได้อย่างทะลุปรุโปร่ง เพราะอาศัยอยู่ในนั้นด้วย
ที่สำคัญ!! Sales พวกนี้ไม่ใช่.มนุษย์เงินเดือน ไม่เป็นภาระค่าใช้จ่าย Fix Cost ของบริษัทฯ ยิ่งมีมากเท่ารัย ยิ่งเป็นผลดีต่อบริษัทฯ

2 วิธีการขาย ขายโครงการเดียวกัน... แต่บรรยากาศวิธีการขาย นับว่าแตกต่างกันสิ้นเชิง..!! แล้วเซล.แบบไหน มีโอกาสขายมากที่สุด ล่ะ

เรื่องนี้คงยังไม่จบ แค่นี้ เพราะมีแค่ Sales พวกนี้ คงไม่ทำให้เอกชน มียอดขายได้สูงดังว่า
แล้วยังมีอะไรอีกหรือเปล่า ที่เอกชนเขาทำ

หลายคน คงสงสัย เราก็มี sales , direct sales เราน่าจะขายได้เหมือนเขา แต่ทำมัย ไม่เหมือนเขา
เฮีย. แวะไปหลายโครงการ แทบสรุปได้ว่า ทุกวันนี้เราขาดพนักงานขาย ที่ทำหน้าที่ขายกัน จริงๆ
เรามีแต่พนักงานรับจอง หรืออาจเรียกว่า พนักงานต้อนรับ ...ซะมากกว่า

“สวัสดี ค่ะ มาจองบ้านหรือคะ สนใจโครงการที่ใหนคะ .... อ๋อ ตอนนี้ยังมีห้องว่าง อยู่ค่ะ มีห้องนี้ ห้องโน้น และห้องนั้น ..ไปดูโครงการ ดูห้องมาหรือยังค๊ะ.. จะจองเลยหรือเปล่าคะ เตรียมหลักฐานมาหรือยังค๊ะ” อารัยๆ ทำนองนี้
เฮีย. ว่าเรื่องการขาย สนามรบของนักขาย ต้องอยู่ในโครงการ อยู่ตรงห้องที่จะขาย ต้องเปิดการขาย ปิดการขาย กันที่นั่น ไม่ใช่ในอ๊อฟฟิต แน่ๆ
ส่วนเรื่องที่ว่า เราก็มี Direct Sales
เราวิ่งรถไปตามตลาด ไปตามแหล่งงาน ไปตามที่ต่างๆ แล้วเอาแผ่นปลิวไปแจก ไปพูดชักชวน ช่วงรณรงค์ขาย

อันนี้ อยากพูดว่าเป็นการทำ Direct Promotion ซะมากกว่า แถม.ทำกันช่วงสั้นๆ คนตัดสินใจซื้อบ้าน ราคาเป็นแสน เล่นไม่ง่ายหรอก
คิดได้ดังว่า ก็สงสารฝ่ายขาย ของเรา
ฝ่ายขาย เขาบอกว่าที่เฮีย พูด... เขารู้หมด แต่ทำงัยได้ เจอสั่งไม่เพิ่มคน ก็จบเห่. เจ้านายบอกว่ามีเยอะแล้วคนขาย
เจ้านาย น๊ะ เจ้านาย ให้เพิ่มยอดขาย แต่ต้องพ่ายเอกชนเรื่องคนขาย ทั้ง เชิงปริมาณ...เชิงคุณภาพ เลยเหรอ
ทุกวันนี้บางที่ต้องยุบศูนย์ขาย เอาคนขายมาช่วยทางนี้บ้าง ทางโน้นบ้าง
ฟังแล้วเศร้า ไหม!

“นี่เธอ ไม่ไปจองเอื้ออาทร บ้างเหรอ คนแถวๆบ้านที่ฉันเช่าอยู่ เขาพูดกันว่าจะไปจองกันหลายคน” สาวน้อยนางหนึ่งถามเพื่อนที่ทำงานด้วยกัน
“โอ๊ย!! ชั้นไม่ไปหรอก เธอ. จำไม่ได้เหรอ ยัยเม้า ที่อยู่อีกแผนก ที่เคยไปจองตอนเปิดโครงการ...ครั้งแรกๆ”
“พอจองแล้ว มันทนรอเป็นปีๆ กว่าโครงการจะสร้างเสร็จ พอสร้างเสร็จ เคหะก็เรียกยัยเม้า ไปยื่นขอกู้กับธนาคาร”
“ยัยเม้า ก็ต้องทนรออีก คราวนี้รอธนาคารอนุมัติ.. ผ่านไปเดือนกว่าๆ มีจดหมายเคหะมาบอกว่า ธนาคารไม่อนุมัติเพราะมันติดเครดิตบูโร รายได้ไม่พอกับรายจ่าย ให้มารับเงินจองคืน”

“จนถึงวันนี้ ยัยเม้า จะหยิบยืมเงินใคร ก็ไม่มีใครกล้าให้มันยืม แถมตั้งฉายามันอีกว่า ยัยเม้ากระเป๋าแหก”
“ยัยเม้า น๊ะ ยัยเม้า อยู่ดีๆ ไม่ชอบ หาเรื่องใส่ตัวแท้ๆ"
"เอื้ออาทร เหรอ!ไม่สนหรอก ชั้น รอหาแฟน..ให้แฟนหาให้ ดีกว่า.”ฟังเจ้าหล่อนสรุปตอนท้าย ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย แฮะ!

ช่วงที่ผ่านมา เกิดเรื่องมากมายกับลูกค้าโครงการเอื้ออาทรของเรา
ทั้งก่อสร้างล่าช้า ธนาคารไม่ผ่านให้กู้ แถมเพิ่ม ยัยเม้า มาเป็นศัตรูทางการตลาดของเราส่งท้าย ซะอีก
ที่กล่าวมาล้วนกระทบต่อ ภาพพจน์โครงการ ภาพพจน์องค์กร ของเรา.. ทั้งน้าน เรื่องเหล่านี้แหล่ะ ศัตรูตัวนี้แหล่ะ เป็นปัญหาขายที่ซ่อนเร้น แก้เท่ารัย ก็แก้กันไม่ตกที่ผ่านมา

แล้วเอกชนตัวแทนขายของเราล่ะ เขาเจอเรื่องแบบนี้บ้างป่าว ???

“อ๋อ..สร้างเสร็จแล้วน๊ะคะ ตอนนี้ มีคนเข้าไปอยู่เยอะ แล้วค่ะ”
“จองวันนี้ ไม่เกิน 1 อาทิตย์ เข้าอยู่ได้เลย ...ค่ะ”
“เรื่องกู้ธนาคารเหรอคะ ทางเราจะช่วยจัดการให้ น๊ะคะ ขอนู๋.ดูสลิปเงินเดือน เตรียมมาหรือเปล่า ค๊ะ”

“อ๋อ อาชีพค้าขาย หรือคะ จองได้ค่ะ จองได้" "ขายอะไรคะ.. ขายที่ไหนคะ..”
“เดี๋ยวคุณพี่ รับรองรายได้ตัวเอง น๊ะคะ ส่วนหลักฐานอื่นๆ เดี๋ยว นู๋.ช่วยเตรียมให้"
"วันนี้ นู๋.ต้องขอไปถ่ายรูปที่ร้านของคุณพี่ เพื่อเป็นหลักฐานยื่นธนาคาร สะดวกตอนนี้เลยหรือเปล่าคะ เดี๋ยวเอารถ นู๋ ไป”

บริษัทตัวแทนขาย Sales หรือเจ้าหน้าที่ของเขา เขาว่ากันทำนองนี้.. บริการกันอย่างนี้แหล่ะ
ส่วนเรื่องขอยื่นกู้ BANK และเครดิตบูโร แทบไม่เป็นปัญหากับพวกเขาเลย หาคนซื้อยังยากกว่า
เชื่อป่าว ลูกค้าบางราย เขายื่นกู้วันนี้ พอวันรุ่งขึ้น BANK ก็อนุมัติแล้ว.. แต่ส่วนใหญ่เขาจะใช้เวลาประมาณ 3-4 วัน
ฟังว่า ขณะขาย เขาจะซักถาม ไล่เรียงกันก่อนว่าไม่มีปัญหาเครดิตบูโรแน่ๆ Sales ของเขาทุกคนต้องรู้ และ เข้าใจ เรื่องเครดิตบูโร สามารถ Screen หรือกลั่นกรองลูกค้าเบื้องต้น ได้แทบทุกคน ก่อนรับมอบจากลูกค้าไปตรวจเช็คเครดิตบูโร เอามาเป็นหลักฐานเอกสารประกอบการยื่นขอกู้
บางครั้งหากเจอลูกค้าที่มีปัญหาเครดิตบูโร... ถ้าไม่ยากเย็นแสนเข็ญกันจริง เขาจะพาลูกค้าไปปลดล็อกก็เคยมี
เรื่อง เครดิตบูโร ก็เลยหมดปัญหา ม่ายมีกรณี ยัยเม้า เกิดแน่

ส่วนเรื่อง BANK ฟังว่า เอกสารที่พวกเขายื่นเข้า BANK เขาจะศึกษารายละเอียดวิธีการเรียงเอกสาร หลักฐานต่างๆ เอาเป็นว่าเหมือนกับที่พนักงาน BANK เรียงเป๊ะ ไม่มีผิดเพี้ยน

พอเจ้าหน้าที่ BANK รับไปตรวจ ก็ทั้งสะดวกและตรวจง่าย การอนุมัติ ก็ย่อมเร็วตามมา
เป็นงัย พวกเล่นจัดเตรียมเอกสาร หลักฐานต่างๆ อำนวยความสะดวกแก่เจ้าหน้าที่ BANK กันขนาดนี้แล้ว
BANK ไม่รักพวกนี้ จะไปรักใคร..จริงหมัย

พอถึงวันไปทำสัญญากู้กับ BANK ที่ สนง.ใหญ่ ธ.อาคารสงเคราะห์ ถ. พระรามเก้า
บริษัทตัวแทนขาย เขาจะจัดรถตู้ปรับอากาศ อำนวยความสะดวกการเดินทาง ถึงธนาคาร ก็มีคนนำทางพาเข้าไป
วันนั้นลูกค้า เพียงไปเดิน และ เซ็นต์ชื่ออย่างเดียว ไม่พูดเลยก็ยังได้

ส่วนค่ารถที่บริษัทจัดมา บางบริษัทฯ ก็ขึ้นฟรี ไม่เสียตังส์ น้ำชากาแฟ ขนม นมเนย บนรถเพียบ ไม่ต้องพูดถึง บางบริษัทก็มีเสียเงินค่ารถบ้าง 100 -200 บาทต่อคน (นั่งแท็กซี่ไปกลับเอง ก็ตก 400-500 บาทเข้าไปแล้ว)
ฟังว่า มีบริษัทๆ หนึ่งเรียกเก็บถึง 200 บาทต่อคน ซึ่งเจ้าหน้าที่บริษัทมังบอกว่า ระยะทางมันไกล ช่วงเช้าต้องไปส่งลูกค้าเข้าธนาคาร เสร็จจากธนาคารสายๆบ่ายๆ ต้องส่งลูกค้าไปรับเอกสาร รับกุญแจ ตรวจห้องแจ้งซ่อม ที่ สช.ของเรา ต่อจากนั้นก็ไปส่งที่อำเภอไปทำทะเบียนบ้าน ก่อนมาแยกกันที่สำนักงานขายหรือที่โครงการฯ
แอบถามเจ้าหน้าที่ของบริษัท ม่ายช่วยลูกค้าขนย้ายของ..ด้วยเหรอ
มังบอกว่า ก็กำลังคิดๆอยู่ กำลังดูเวลาที่เหลือ และ ขนาดรถที่จะใช้อยู่

ฟัง เจ้าหน้าที่มังคุยแล้ว อยากบอกลูกค้ารายนั้นๆ จ่ายๆ มังไปเหอะค่ารถ 200 บาท คุ้มซะยิ่งกว่าคุ้ม
อารัย จะให้บริการกันถึงใจ ขนาดนี้
แล้วอย่างงี้ "ลูกค้า ไม่รักบริษัทขาย แล้วจะไปรักใครได้.."
นี่แหล่ะ คือ การให้บริการ ที่ถือเป็น “หัวใจทางการตลาด” ที่เขาพูด เขาเขียนกันในตำรา

ลูกค้าซื้อห้องชุด ได้ห้องชุดมาแล้ว
ส่วนเรื่องเข้าอยู่อาศัย เขาว่า ม่ายเป็งปัญหารับรองว่า ไม่ช้าแน่ เพราะลูกค้าต้องเจอภาระผ่อน 2 ทาง ก็..ผ่อนแบ็งค์ + ค่าเช่าบ้านเดิม(ถ้าไม่ย้ายออก)
เรื่องๆ นี้น่าจะจบ ตรงที่บริษัทตัวแทนก็สามารถเบิกค่าตอบแทนการขาย จากเราได้

แต่ฟังมาว่า บริษัทตัวแทนยังไม่ยอมจบง่ายๆ ยังไห้บริการต่อเนื่องเรื่อง SMS แจ้งเตือนลูกค้าชำระเงินกับธนาคาร แจ้งกันก่อนจะถึงกำหนดชำระ
บางบริษัทฯ จะบริการแจ้งเตือนต่อเนื่องประมาณ 3 เดือนบ้าง 6 เดือนบ้าง หรือบางบริษัทบอกว่า ทำกันตลอดจนกว่าบริษัทจะเลิกเป็นตัวแทนขาย โดยหวังสร้างความประทับใจแก่ลูกค้า จะได้ชักชวนเพื่อนๆมาเป็นเหยื่อ รายต่อไป

ฟังแล้ว ขนลุก ม๊ะ บริษัทพวกนี้ มัง ทำการตลาดเต็มรูปแบบ แถมครบวงจร จริงๆ
เขาถึงขาย..ขายได้ในสิ่งที่เราว่า..ขายยาก งัยล่ะ
ก็เอวัง ด้วยประการ ฉะนี้ เชื่อป่าว ??.