เครดิตบูโร ภาคจบ

(คัดลอกจากบทความ ป้า ส.)

สืบเนื่องจากภาคแรก ภาคสอง ที่เล่ามาแล้ว
ถึงตอนนี้ หลายคน..ป้า. คิดว่าคงมองเห็นทางแก้ไข กันบ้างแล้ว
คนที่เล่าให้ป้า. ฟัง เขาก็พูดถึงการแก้ปัญหา ตามความคิดของเขาน่ะ

เขาเล่าว่า การที่เราจะแก้ปัญหานี้ได้
ให้ดูที่...เหตุเริ่มเกิดที่ใด.. ก็แก้ที่ต้นเหตุ.. นั่น ก็คือ

ขั้นตอนการรับจองอาคาร/ส่งลูกค้าไป Bank เป็นขั้นตอนแรกของเรื่องนี้....

กรณี..เปิดขายปกติ
ลูกค้า Walk-In มาหาเรา
ขั้นตอนนี้... !! แหละ..คือต้นเหตุที่สำคัญ
เมื่อเราตรวจคุณสมบัติต่างๆ ของลูกค้า
ก็ตรวจตามหลักเกณฑ์เงื่อนไขการขาย ที่เคยทำกันมา

หากจะแก้ไข.. ยอมเหนื่อยหน่อย...
พนักงานขายของเรา..ต้องเพิ่มการกลั่นกรอง ลูกค้า
ทำตัวคล้ายๆ กับเจ้าหน้าที่สินเชื่อของธนาคาร
เกี่ยวกับการวิเคราะห์ขีดความสามารถของลูกค้า
วิธีการตรงนี้ที่ภาษาประกิต เรียกว่า SCREEN ลูกค้า นั่นแหละ
----------------------------------------------------------------
วิธีการก็คือ
ขณะที่เขากรอกใบจอง ก็ลองชวนคุย
เพื่อค้นหา.. หรือ รู้...ให้ได้ว่าลูกค้าคนนี้
เขาอยู่ เกรดใหน? (ชั้นดี หรือ มีปัญหา)

ตัวอย่างคำถาม เช่น มีบัตรเครดิตไหม... มีกี่ใบ...
ตอนนี้ผ่อนอะไรบ้างในบัตร... เป็นเงินเท่าไร
พอเขาหงุดหงิดๆ.. จะด่า... ก็ควรหยุดถามซักพัก...
เห็นว่า...อารมณ์ดี... ก็ถามต่อ
แต่ถ้า ถูกด่า..แล้ว ก็หยุดเหอะ...เดี๋ยวโดนแน่ๆ

จากประสบการณ์ขายที่ผ่านมา...
ลูกค้าเขาไม่กล้าทะเลาะกับ คนขายหรอก
เพราะอยากได้บ้าน... และอยากทำเรื่องนี้ให้เสร็จๆ โดยเร็ว
แต่พอได้บ้าน.. เรียบร้อยแล้ว สิ....
เมื่อกี๊... ใครว่ะ...ชวน***ทะเลาะ... มาเลย
------------------------------------------------------------------

ว่าต่อดีกว่า
ขั้นตอน Screen ลูกค้า
หากจะต้องขอหลักฐานเพิ่มเติม..เช่น
ใบแจ้งยอดบัญชีบัตรเครดิตที่ผ่านมา...หรือ
ใบสรุปยอดการชำระหนี้ที่ บ.ข้อมูลเครดิตแห่งชาติ แจ้งให้เขาทราบ ทุกปี
ป้า. ก็คิดว่า ลูกค้าคงยอมน่ะ (ถ้าเขามี) ..เพราะจะเป็นประโยชน์ต่อเขา
เขาจะได้..ไม่ต้องไปมีปัญหาเมื่อพบ Bank ..

หากเจอลูกค้ามีปัญหา ก็ให้เขาหาผู้***้ร่วม หรือ จับเช่าซื้อไปเลยก็ได้
หรือหากแก้ไม่ได้ ก็ส่งลูกค้า..เข้าห้องเจ้านาย.. ให้ปวดหัว.. ซะบ้าง
หรือผู้บริหารการขาย

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนสำคัญ.. ที่พนักงานขายของเราต้องยอมเหนื่อย... หน่อย
แต่จะ..สบายๆ .. ภายหลัง
ไม่ต้องมาเจอปัญหาขายแล้ว ขายอีก
ขายซ้ำ... ขายซาก ไม่เอาแล้ว
------------------------------------------------------------------
หากกลัวว่าพนักงานขายของเรา จะเหนื่อย จะไม่สวย..
ฝ่ายขายอาจจัดให้มี... ทีมงาน...วิเคราะห์ลูกค้าโดยเฉพาะ...
ก็เท่ห์.... ทันสมัย... ไปอีกแบบ
----------------------------------------------------------------

สำหรับช่วงรณรงค์การขาย

ลูกค้าเข้ามาเยอะ..มากๆ
คนขาย..คงไม่มีเวลากลั่นกรองลูกค้า แน่นอน
เราคงต้องรับจอง.. และ เก็บตังส์ ... มาก่อน

เมื่อเสร็จช่วงรณรงค์การขาย ได้ลูกค้า มาแล้ว
หน่วยขายบางหน่วย ก็จะรวบรวมแฟ้มลูกค้า ที่ขายได้ไม่ว่าจะ 50 , 100 หรือ.....
ส่งโครม! ให้ Bank ... ถือว่า...เสร็จงานแล้ว .. เหนื่อยนะโว้ย..

แล้ว...อะไรเกิดขึ้น ตามมาบ้าง...
แฟ้มลูกค้า รายที่ดีๆ...และ รายที่แย่ .... จะปะปนรวมกันอยู่ในกองแฟ้มเดียวกัน
เจ้าหน้าที่ Bank พอเห็นแฟ้มของเรา กำลังถูกขนข้ามถนน...ตรงมา ที่ Bank
ก็ลาพักร้อน..ทันที..***ไม่อยู่แล้ว..ไปก่อนแล้ว
----------------------------------------------------------------
ถึงตอนนี้ เราคงมองเห็นปัญหาที่เกิดขึ้น ในอดีต
ช่วงรณรงค์การขาย ช่วงนี้แหละ .................
ที่พูดได้ว่า..เป็นช่วงที่สร้าง/ทำให้เกิดปัญหาต่างๆ ....
ไม่ว่าจะเป็นปัญหา Demand เทียม
ปัญหาลูกค้า หาย... กลับกลายเป็นศัตรูของเรา..
ปัญหา...สร้างภาระให้ Bank ฯลฯ
-----------------------------------------------------------------

เพื่อนป้า. เขาเล่าวิธีแก้ไข ในขั้นตอนนี้ว่า
ก่อนส่งแฟ้มลูกค้าไป BANK
...... เราควรกลั่นกรองและแบ่งกลุ่มแฟ้มลูกค้า เป็นกลุ่มๆ คือ
กลุ่มที่ 1 ให้เป็นกลุ่มที่มีรายได้ดี วิเคราะห์..แล้วคาดว่าจะไม่มีปัญหา
.............. กลุ่มนี้ รีบๆส่งเข้า Bank ไปเลย เอาตังส์ Bank มาใช้ได้เร็ว..สนุกจะตาย..
กลุ่มที่ 2 เป็นกลุ่มที่วิเคราะห์เบื้องต้น แล้วก้ำๆกึ่งๆ ไม่น่าจะมีรายได้พอ
.............. กลุ่มนี้ ต้องเรียกลูกค้ากลับมาสอบถามเรื่องรายได้-รายจ่าย ที่แน่นอน หรือ
.............. ให้ไปหาผู้กู้้ร่วม มาเลย แล้วส่งให้ Bank พร้อมผู้กู้้ร่วมในคราวเดียวกันเลย
กลุ่มที่ 3 กลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่น่าสงสารเพราะ รายได้ของเขา..วิเคราะห์แล้ว ไม่ไหว.
................ เรียกมาซักถามมาแล้ว ยางม่ายไหว จริงๆ อย่าส่ง Bank เด็ดขาด
................ เสนอเจ้านายได้เลย ทำเช่าซื้อ ซะ.. ถ้าทำได้..อย่าให้เขาต้องกลับไป มือเปล่า ....

-----------------------------------------------------------------
ในกลุ่มที่ 3 นี้.. เพื่อนเล่าว่า..มี Case ที่ Classic เจอมากับตัวเอง ดังนี้

มีลูกค้าสาวรายหนึ่ง...
กลับมาหาที่สำนักงานบอกเราว่า Bank ไม่รับเขา
เพราะรายได้ไม่พอ
แต่ยังรัก..บ้านเอื้ออาทร หลงรักมานาน... ไม่เปลี่ยนใจแน่นอน

เธอเป็นข้าราชการ ตำแหน่งพอสมควร ปัจจุบัน ยังโสด อยู่
รายได้ประมาณ 9,500 บาท
ฟังถึงตอนนี้.. เพื่อนป้า.ก็..
เฮ่ย! Bank ไม่รับ..ได้ไง.. เดี๋ยวๆ..เจอกัน Bank คนใหนว่ะ..

ลูกค้าก็เล่าต่อ
แต่ตอนนี้เธอต้องเลี้ยงลูก 1 คน....... (.. อ้าว! โดนทิ้งมา นี่หว่า)
จ่ายค่าเช่าบ้านเดือนละ 3,000 บาท ……
ผ่อนบัตรเครดิตอีกเดือนละ 6,500 บาท ยังเหลือต้องผ่อนอีก 10 เดือน..

ฟังถึงตอนนี้... เพื่อนป้า.ก็.. อึ้งกิมกี่.. ไปเลย.. อยู่ได้ไงว่ะ!..
แล้วก็ตะโกนว่า ...ใคร..ใคร.. รับลูกค้า..คนนี้มาว่ะ.....
เป็นคุณ.. คุณจะทำอย่างไีร...

ซักพักพอ เพื่อนป้า.. ตั้งสติ เรียกสติ กลับคืนมาได้
ก็ถามเธอว่า ขอโทษ.. นะครับ ที่ผ่านมาคุณ.. อยู่มาได้ไง ติดลบชัดๆ

เธอ ก็ตอบทันทีว่า อยู่ได้ซิค่ะ .. ทำไมจะอยู่ไม่ได้...
ไอ้ที่ผ่อนบัตร 6,500 บาท
ไอ้น้องชายตัวดี มันยืมชื่อไปใช้...ไปซื้อมอเตอร์ไซด์
มันมาจ่ายคืน ทุกเดือน เพราะชื่อของฉันเป็นเจ้าของรถคันนั้น...
และตอนนี้ ฉันมีรายได้จากสามีที่เป็นผู้รับเหมา
เขาให้เงินมาเดือนละประมาณ 20,000 บาท
แต่ฉันกับสามี..ปัจจุบันยังไม่ได้จดทะเบียนสมรสกัน

ฟังตอนจบเลย ดีกว่า......
ถึงวันนี้... เธอคนนั้น.. ได้อยู่บ้านเอื้ออาทร สมดังที่หวัง
และ เธอยังได้... สามีถูกต้องตามกฎหมาย เป็นโชคอีกชั้นนึง
เป็นไง... ซื้อบ้านเอื้ออาทร ดีไหม....
ซื้อแล้ว...ได้โชคถึง 2 ชั้น
-----------------------------------------------------------------

เอาล่ะ..เล่าเรื่องของเราต่อดีกว่า
หากเราสามารถกลั่นกรองลูกค้า เป็นกลุ่มๆ แล้วทยอยส่งไป Bank....
โอกาสที่ Bank จะเชือดลูกค้าเรา...ก็คงต้องเหนื่อยกันหน่อย
Bank เตรียมตังส์***้..ให้พอเหอะ อย่าตรวจช้า.ก็แล้วกัน

หากทำได้ เกิดอะไรตามมาบ้าง ........
1. การตรวจสอบลูกค้า / อนุมัติสินเชื่อ ของ Bank ก็จะรวดเร็วติดตามมา
2. กคช. ก็จะรับเงินในกลุ่มที่ 1 ได้เร็วก่อน และตามมาด้วยกลุ่มที่ 2
3. ลูกค้าของเรา ก็เข้าอยู่อาศัยได้เร็ว
4. โครงการของเรา ก็จะเปลี่ยนเป็นชุมชน...เป็นที่ชุมนุมของปวงชนเอื้ออาทร..เพราะคนเข้าอยู่อาศัย
5. อื่นๆ ตามมาอีกเยอะ

ส่วนกลุ่ม 3 ยังไง พวกเราก็ต้องหาทางช่วยเหลือ
เนื่องจากเป็นภารกิจหลักของเรา ………………
เป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก ที่เราต้องช่วยเหลือ ดูแล ..............
จะให้เช่าซื้อ หรือ เช่า ก็ตาม
ในอนาคต พอเขาอยู่รอด รายได้มากขึ้น ก็ค่อยจับเข้า Bank ซะให้เข็ด.....

------------------------------------------------------------------
เพราะจากประสบการณ์..คนเรา..พอมีบ้านเป็นของตนเอง..
เชื่อเหอะ.. มันจะเกิด..ศักดิศรี..ความรับผิดชอบ ขึ้นมาเองแหละ..
ไม่มีใครจน..ตลอดชีวิต หรือ รวย ตลอดชีวิต หรอก...
ไอ้ที่บอกว่าไม่มีเงิน..ไม่มีเงิน..แต่พอรับมอบบ้านแล้ว
แต่งบ้านซะหรู... เฟอร์นิเจอร์เพียบ... เห็นมาก็หลายรายแล้ว..
-----------------------------------------------------------------

เพื่อนป้า.. เขาย้ำ Screen ลูกค้า ก่อนเข้า Bank ซ่ะ
เรื่องอื่นๆ ก็จะเป็นเรื่องรอง ๆ ลงมา ทันที
แต่ก็ยังคงต้อง..ปรับปรุงกระบวนการติดตามธนาคาร
การพิจารณาอนุมัติสินเชื่อของธนาคารเป็นระยะๆ สม่ำเสมอ
แต่เท่าที่รู้มา ปัจจุบันธนาคารเขาก็ผ่อนปรนเงื่อนไขต่างๆ บ้างแล้ว

---------------------------------------------------------------
อย่างไรก็ตาม ..เรื่องธนาคาร เนี่ย
ป้า. เคยคิด... เคยฝัน เรื่อง Low Income Housing Finance
ซึ่งเป็นกระบวนการสุดท้ายของการพัฒนาที่อยู่อาศัย
ที่น่าจะเกิด หรือมีขึ้น ...เพื่อรองรับลูกค้าที่เป็น..คนจน...ของเราโดยเฉพาะ

บ. แลนด์แอนด์เฮาส์ เข้ามี LH Bank ได้
ทำไม..การเคหะฯ ถึงจะมี NHA Bank บ้างไม่ได้หรือ
กล้าๆ หน่อย ผู้ใหญ่ที่เคารพรัก....
ป้า . ฝัน...อีกแล้ว หรือนี่...
----------------------------------------------------------------

เรื่องเครดิตบูโร กับบ้านเอื้ออาทร ป้า.คงจบเรื่องนี้ แต่เพียงแค่นี้
ในโอกาสต่อไป คงได้มาเล่าเรื่องที่เกี่ยวกับงานของเราอีก
ป้า. ยังมีอีกหลายเรื่อง ที่ฟังเขามา
ก็จริงบ้าง... เท็จบ้าง... ให้จำแต่สิ่งดีๆ สิ่งที่เป็นประโยชน์
เอาไปประยุกต์ใช้กับงานที่ทำ ......ให้เกิดประโยชน์ต่อองค์กร ก็แล้วกัน

ก่อนจบ ฝากกลอนบทหนึ่ง สั้นๆ กับคนทำงาน...
............ ทุกเรื่องที่ทำ ต้องมีปัญหา
............ ทุกปัญหา ต้องมีทางแก้.. ทางออก.เสมอ

โอกาสหน้า...พบกันใหม่ ...

++++++